En el vasto mundo de los negocios y las ventas, las cualidades de liderazgo y la habilidad para cerrar tratos exitosos son dos aspectos fundamentales para alcanzar el éxito. Pero, ¿qué tendrían en común un líder samurái y un exitoso vendedor? A primera vista, parecieran ser dos roles muy diferentes; sin embargo, un análisis más profundo revela que comparten valores y principios que pueden ser sorprendentemente congruentes.
Un amigo de la casa Jorge Mario Ortiz Orrego cofundador de AICVC en este artículo nos comparte los secretos Samurái para ser un mejor vendedor.
En el libro “El líder samurái” de Bill Diffenderffer, se mencionan varios aspectos importantes que un líder debe tener y muchos de ellos se pueden trasladar a las ventas; en sus primeros capítulos menciona el HONOR y creo que es muy importante para un vendedor tenerlo. “Con el trascurso del tiempo, todos saben reconocer quien actúa de forma honorable y quién no. No es necesario que la persona honorable haga nada extraordinario para que sea identificada. Su forma de ser hace que sobresalga notoriamente entre una multitud de seres maltratados y confundidos. Representa un faro para quienes están en busca de alguien que los guíe, pues, aunque la mayoría realmente desea hacer lo correcto, tiene miedo. Necesita un líder”. De acuerdo con lo que afirma el autor, el honor es algo que se construye día a día, cumpliendo lo que se dice y no negociando lo que no se puede; en mi experiencia he visto que actuar bien, en el largo plazo, es premiado, así que invito a los vendedores a pensar en el futuro y sobre todo pensando en negociaciones de tipo “gana – gana”, con honorabilidad.
Un vendedor no debería de caer en tentaciones de buenas ventas sin importar el honor suyo o de la empresa, los valores no se negocian, lo importante para cada vendedor es definir y tener claro cuáles son sus valores individuales y si están alineados con los de la empresa.
En el libro también se habla de saber PLANIFICAR bien. Después de haber hecho coaching a muchos ejecutivos de ventas, considero que este es uno de los talones de Aquiles de los vendedores, no planeamos o no contamos con nuestro equipo cuando hacemos los planes, terminamos procrastinando o repitiendo acciones que no nos llevan a conseguir resultados positivos en la consecución de nuevos clientes o el mantenimiento de los actuales. A propósito, el libro dice exactamente estas razones por las cuales la planeación no funciona adecuadamente, primera: “los planes no se basan en recursos disponibles, sino que suponen capacidades inexistentes”; esto me hizo acordar del caso que tuve en una asesoría de una empresa que quería en muy corto plazo exportar el 50% de su producción y no habían exportado nunca antes, es más, no sabían a qué países iban a hacerlo; la segunda razón que da el libro es que “las personas que deben llevar a cabo el plan no participan adecuadamente de elaboración”. Y la tercera y última razón, pero no menos importante, es que “nadie le presta atención al plan una vez que ha sido creado”. Se sabe que en muchas ocasiones no se tiene en cuenta a los equipos para la elaboración de los planes y después desde “arriba” terminamos diciendo que los vendedores no trabajan en equipo, que solo procuran el bien individual y no el de la compañía. Estos son solo dos de varios aspectos que menciona el libro sobre los samuráis y que podríamos incorporar como importantes en el ámbito de las ventas.
Vendedor, te invito a reflexionar si estos aspectos son importantes para mejorar tus resultados en ventas y por supuesto a reflexionar si incorporarlos en tu quehacer como vendedor valdría la pena; yo considero que ser buena gente es buen negocio.
Acerca del Autor
Jorge Mario Ortiz Orrego, es Coach Comercial Certificado y experto en ventas. Si deseas conocer más del autor o ponerte en contacto con él te invitamos a seguirlo en su cuenta de Linkedin